你知道吗？谈判之前，胜负已定！

  职场中，我们经常面临谈判的局面，相关谈判的文章已经很多，几乎都是告诉谈判者如何在谈判桌上避免失误，这远远不够，因为许多错误在谈判之前已经发生。

  许多谈判者容易犯的错误是特别重视讨价还价和谈判内容，而忽略了极为关键的谈判流程。我经历过很多谈判，明白影响谈判结果的因素并不只是发生在谈判桌上，之前一些要素对谈判结果影响巨大。

  1.流程先于内容

  谈判只需要关心内容为什么还要重视流程？

内容是构成协议的条款，流程是你如何从当前所处位置一步步完成协议。重视谈判内容而忽视谈判流程，这是许多谈判者特别容易犯的错误。我对交易双方的建议是：流程先于内容。

  例如，你和某人谈判已达数月，一直没有打出后几张底牌。但为了达成交易，你终于亮出底牌，但对方却说：“太好了。我欣赏你在这些问题上的灵活性。我将知会老板，听听她的想法。”这对你来说就很不幸——你以为对方是决策者，没有想到他还有个老板。谈判显然还没结束，而你已经失去了底牌。

  你越了解并重视流程，在内容上犯错误的可能性就越低。谈判流程包括讨论并左右一系列将影响交易结果的因素。比如问另一方：你的公司需要多长时间结束交易？谁必须参与交易？什么因素可能放缓或加速流程？我们要留意什么重要事件或日期？记住，要弄清几个基本情况，比如谁明天出席会议，议程是什么，既然我们不打算在下次会议讨论极为重要的议题，那什么时候讨论？

  当然，你不会总是从一开始就知道每个问题的答案，而且有些问题早问还不好。但为保证之后的内容谈判能顺利进行，你还是应趁早，并在尽可能多的流程环节上达成明确协议。

  2.流程正常化

  谈判者需要知道特定背景或文化的“常态”是怎样的，才有可能正确看待或处理事件。这适用于所有类型的谈判：这是非常重要的流程正常化。

  如果你曾卷入过冲突，并进入调解阶段，你可能有亲身体会。当一位 的调解员和争论激烈的双方坐下沟通时，她也许会说：“你觉得你们现在憎恨彼此吗？我向你们保证，这个流程开始3天后，你们会更恨对方。而在这一幕来临前，我希望你们记住一件事：这是正常的。”

  如果调解员没有给谈判双方警告，他们很有可能在无法达成一致、敌对情绪加深时就放弃流程。但若她从一开始就解释清楚，在调解取得成果前双方会有矛盾加深的磨合期，而这是正常的，那么双方就更可能继续实行流程。通过将流程正常化，她可以有效调整双方对谈判的预期。

  这一原则适用于任何可能无法顺利进行的谈判。如果你预期你方会出现交易延迟或中断，请通知对方。你的行动能改善他们对可能发生的负面事件的解读，确保他们不会小题大做。如果谈判中出现他们没有预期到的问题，你就要付出更多努力改变他们的观点或重获信任。

将流程正常化需要你要提前讨论所有可能导致对方质疑你意图或能力、怀疑谈判成功可能性的因素。你也许要说明：双方需要克服的障碍、流程中往往感到焦虑或悲观的时刻、可能耽误进度的事件、经常发生且容易恢复的中断与更严重中断之间的区别。