Janelle Regotti在广告和出版行业里摸爬滚打了多年，正是出于对行业的深刻了解，让她萌发了收购一家公司的想法。去年，Regotti发现了个好机遇，一家名为Guide Publishing的出版公司闯入了她的视线，这家公司为俄亥俄州东北部的中老年人提供季度书目手册分销服务。但问题是：如果要收购这家公司，Regotti需要50万美元，而她并没有那么多钱。

Regotti名下拥有的实物资产并不多，因此不太可能通过抵押获得银行贷款。于是，在她的公司中介经纪人帮助下，Regotti决定通过协商方式进行卖方融资，五个月后，她收购了Guide Publishing公司，卖方同意用分期付款方式将收购价的90%按季度分10年支付，而利息更是低到只有6%。

当然，绝大多数卖方不会同意上述付款方式，毕竟90%的收购款是一个相当大的比例。但是在你资金短缺的时候，通过与卖方协商，获得10%，20%，甚至是30%的卖方融资并非没有可能。如果你对卖方融资感兴趣，那么本文所要介绍的内容或许会对你有所帮助。

卖方融资如何操作才有意义?资金短缺并非是驱动卖方融资的原因，如果你和卖方之间对收购价格无法达成一致，那么贷款可能是弥补彼此鸿沟的一座桥梁。这里有个例子可以作证，2013年，Renzo Aida在波士顿附近购买了一间舞蹈工作室，虽然这间舞蹈工作室要价高达6位数，但他依旧有实力全额支付，不过，考虑到卖方的要价至少高了两成，Renzo决定利用卖方融资来协商价格。

于是，双方开始谈判，也达成了一致，通过卖方融资，帮助Aida的收入增加了28%。

卖方期待的是什么?William White是Murphy Business & Financial Corporation公司大区经理，该公司在全美范围内提供企业经纪服务。他认为，除了兑现之外，卖方希望确保自己的公司能交到一个负责任的人手上。他们不仅希望买家在行业内有丰富的经验和稳定的商业计划，还要有足够的运营资金，并能深深扎根于社区。White生活在俄亥俄州哈德孙市，他说，卖方处理贷款时，其实和银行一样仔细。这意味着他们会关注你的信用支票，抵押品(公司资产和房产)，以及人身保险，等等。贷款期限一般为10年，利息则会参照银行利率， 
如何审核交易?显然，你需要向企业主仔细询公司的方方面面，但这样依然不够。你得把卖方公司的财务状况梳理清楚，包括银行账单，现金流，纳税申报，损益汇总表。此外，你还要检查卖方公司的实物资产，确保所有库存，设备，以及其他资产都统计在册，且处于正常运转状态。“否则，你无法确定自己到底得到了些什么。”Regotti提醒说。

相信卖家是有必要的。“卖家就算把公司卖给你，之后他依然会对你有所帮助，因为他们更清楚公司的状况，”Regotti说道。在与卖方公司谈判了六个月之后，Regotti完成了Guide Publishing公司的收购，而的卖家也成为了该公司的顾问，为Regotti出谋划策。另一个建议是：在卖方融资操作时，即便与公司经纪中介合作，还是能找一个企业律师帮助你，“我的律师会帮我关注方方面面，”Regotti补充说道。

协商些什么?作为卖方来说，他们肯定愿意接受全额支付收购款，卖方融资并不是他们。但据White透露，卖方在出售公司的时候，也会考虑采用卖方融资，比例通常是总收购款项的5%到15%。

KC Truby来自美国亚利桑那州图森市，在过去的五十年时间里，他以卖家融资的方式收购了六家公司。KC Truby建议，买家可以接受卖家的要价，但是在支付条款上，要变得“聪明些”。还是拿前文提到的Regotti举例，她承诺在两年内申请美国小企业管理局的贷款，如果获得了这笔贷款，就会全额支付卖家收购款。这让卖家感到非常放心，愿意接受以卖方融资的方式支付90%的总收购款。还有买家利用估值分歧进行支付过渡，他们会在收购合同里加入“公司获利能力支付”条款，也就是说，买家在收购卖家公司后，可以有一段经营时间，当公司利润符合(或超过)买家预期时，再支付剩余收购款项。

“卖方融资的方式有很多种，”Truby解释说，“还是要看卖方希望得到什么。”